“520”背面的珠宝生意：薅羊毛式的电商肯定走不远！
【亿邦动力讯】对许多年青人来说，“5月20日”是一年中最浪漫的日子。
玫瑰和珠宝送到恋人手上，浪漫的故事开端，情爱连绵不绝。那一刻，珠宝完成惊险一掠，有了神话般的光环。它不仅代表爱情的价值，也成为永久的许诺。
但绝大多数人并不知道，批量制作的浪漫和神话，出自深圳一个叫水贝的村子。水贝坐落深圳罗湖区，向南约6公里即为罗湖口岸。
水贝已是寸土寸金。水贝方圆两三公里，年产值超4000亿元，活泼着30多个黄金珠宝买卖中心和批发商场，供给全国大约80%的珠宝首饰，奉献深圳15%的GDP。那里还诞生了周大生、周六福、爱迪尔等珠宝品牌。
国际珠宝看我国，我国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝。水贝成为我国珠宝之都，才不过戋戋十多年时刻。20世纪初黄金控制免除，出产与批发相关的环节向深圳集结，我国黄金珠宝中心正式移师水贝。
到了20世纪的第二个十年，应环保要求及本钱考量，加工厂逐渐向深圳龙岗和广州番禺搬运。现现在，水贝仅留下规划、展现和买卖等功用。
走在水贝街头，除几栋高楼外，多数是工厂和民居改建的展厅和写字楼，似与珠光宝气无关。陈腐外墙缀满招牌，看似平铺直叙，实则隐藏黄金万两。每天数吨黄金珠宝在此流通，送往全国的门店、货台、珠宝城，以及电商、直播和微商等途径的顾客。
水贝一角
长期以来，水贝是潮汕和莆田商人的全国，前者掌控出产加工，后者掌控出售，工业链趋于传统。每天有许多买卖产生，若无行家引路，便无门可进。
最近五年，腾讯、阿里巴巴、京东、抖音等流量巨子均先后进入水贝黄金珠宝工业，但作用好像不如预期。时至今日，我国黄金珠宝首饰线上出售占比只需7.7%，低于美国22.0%、英国14.4%和日本9.9%。
一位水贝珠宝商人称，贵金属在水贝的买卖额中占了近七成，它们的特点是单价高、价格通明和赢利率低，很难在线上走红。
一般珠宝商人会在产品组合里参加铂金、银饰、镶嵌饰品等，以便进步赢利率。以名牌珠宝为例，2020年各产品毛利率为：黄金饰品10.61%，铂金饰品22.61%，镶嵌饰品39.48%。相对来说，翡翠、玉石等的毛利更高，集合此类买卖的云南瑞丽、广东揭阳等地，好像正在抢占水贝的风头。
不过，黄金饰品仍是商场上必定的干流。2019年我国珠宝商场规划7502.95亿元，其间纯金消费占比52.13%，珠宝镶嵌产品占比27.5%，铂金和K金占比20.12%。
国际黄金协会最新发布的数据显现，2021年第一季度我国黄金珠宝消费到达191.1吨，这是2015年以来最高的一个季度。就产品而言，融入国潮的古法黄金，以及具有高档规划感的黄金饰品，正在被年青一代追捧。
新消费浪潮，也是新商业时机，珠宝商人摩拳擦掌。不过，谁将刮走这个蛋糕上的奶油？它能否给水贝带来新气象？不同布景的水贝商人，怎样看待直播带货等新生事物？
亿邦动力采访了四位水贝珠宝商人，身份包含工厂主、批发商、零售商和直播带货供给链等。他们多年沉浸于黄金珠宝职业，目击过它的迸发，感受过它的挣扎，现在正被年代推着向前走。
“出厂本钱100多元，
99元包邮，咱们也曾置疑过人生”
采访目标：陈女士（珠宝首饰品牌代工厂）
在外面，人家问你做什么的，我说黄金珠宝，他们说那必定很赚钱。咱们是品牌代工厂，赚加工费，赢利并不高。开黄金珠宝店，至少也有3%-5%的纯赢利，而代工厂的纯赢利只需1%左右，仍是克勤克俭抠出来的。
工厂要有厂房，还要养职工，危险比开店大多了。工厂想赚钱，就要靠量，这个月量上去，就能赚点儿钱；量下来了，就等着亏钱吧。前些年，做的人少，全体经济也好，这职业还好做，现在不可了。（2013年我国大妈抢金风云往后，该职业黄金十年完结，商场走向疲软）
在深圳水贝做黄金工厂的，特别是大型工厂，多数是潮汕人。莆田人的工厂没几家，咱们算一家。生意好的时分，咱们有100多人；疫情到现在，只剩下50多人。黄金珠宝不是必需品，没有人说非买不可，只需吃喝才是。
水贝是我国黄金珠宝首饰中心，全国近多半的货都从这儿发出去。黄金、K金、钻石、彩宝、和田玉和白玉，水贝都是一手货源。不但门店、货台和珠宝城，还有线上的电商、直播和微商，都从这儿拿货。
加工厂和零售商做到必定规划，都会在水贝开展厅。就像咱们，除了工厂，还要有工作和展现的当地，便利客户看样儿和拿货，也便利咱们发货。绝大多数展厅不做零售，只给供给链、品牌或零售店供货。
水贝展厅
我爱人初中结业后，不想再读书，就跑到深圳跟着舅舅打工。舅舅是莆田北高人，那里有钱人太多了，要么做黄金珠宝，要么搞修建。
咱们刚到深圳的时分，从收买钻石的小店发家，后来跟舅舅合伙，开了现在这家工厂。水贝不让排污水，也不能有明火，所以工厂简直搬运到远离市区的工业园区。现在水贝首要是规划、展现和买卖的功用。
咱们以普货（任何珠宝店都能拿到的货品）为主，有自己的规划团队，客户多数是几十家店到上百家店的品牌、加盟商和供给链公司。他们有产品需求，会把理念和要求告知咱们，咱们的规划总监出手绘图，他们选择审阅，找到满足的下单，然后工厂出产。
一线大品牌，加工会找代工厂，但规划是自己做，并且会申请专利，他人仿不了。2010年左右，水贝还有一些高仿产品，后来悉数消失了。比方梵克雅宝（Van Cleef&Arpels，法国尖端珠宝品牌）的四叶草项圈，许多品牌也跟着做，但门店底子不能卖，工厂也被查。
（我国有18000家珠宝零售企业、64000家门店，前五大品牌为周大福、老凤祥、老庙黄金、周生生和周大生，商场占率总计18.1%）
工厂老板很少对外做品牌推行，做得好欠好，能做到什么工艺，圈内人都知道。手头几家品牌客户做下来，得到他们的认可，不必自己多说，订单会渐渐多起来。
几年前，看似相同的产品，咱们出厂的本钱100多元，微商卖99元还包邮。一开端，咱们也被人误导了，揣摩人家为啥那么廉价，而咱们却这么贵。后来发现，仅仅图片看上去差不多。客户问怎样回事儿，咱们也欠好解说，让自己拿货比较一下。
现在的风口是直播带货，实打实地做没问题，但许多人就为抢风口，薅一把羊毛。我有时分看到，几百元的莫桑钻（Moissanite，组成宝石，天然钻石替代品），直播带货卖几十块，它能真吗？买了廉价点儿的东西无所谓，但几十万的钻戒，你敢在直播里买吗？
“纯金赢利比较低，
一般加20%卖给顾客”
采访目标：王先生，珠宝首饰供给商
2008年夏天，我大学结业，正好赶上金融危机，许多当地不招人；即便招人的单位，薪酬也低的要死，有些乃至就给几百到上千元的底薪。有一个同学，结业进厦门银鹭（一家罐头和饮料企业），底薪1800元，其时咱们还给他庆祝，现在想想多离谱啊。
我去国外待过了两年，回国后在景德镇学做陶瓷，发现里边的历史文化故事特别多，后来就抛弃了。2012年3月，我经过广州开店的远房亲戚，触摸到黄金珠宝职业。
那时分，许多东西不通明，职业赢利很高，生意也好做，一年赚百八十万很正常。生意好的时分，随意喊个价，能承受就承受，不承受就拉倒，也不差你一两单。不像现在，明码标价，挣的都是辛苦钱，持续待着饿不死，但发财就别想了。
一个朋友在莆田步行街开店，面积100多平方米，每月租金50万元，职工薪酬随随意便一万多，提成跟不上，职工就没那么高的热心给你卖货。一整年下来，只需一个月的营业额超越400万元，净利只需10万元。
我做了9年黄金珠宝供给链。浅显来讲，便是批发商，从上游工厂拿货，卖给下流零售商。在水贝，大大小小的珠宝品牌上百家，真实掌控整条工业链的没几家，不少品牌乃至都不控货。一些知名品牌也要靠展厅和批发商供货，超越一半的供给链掌握在莆田人手里。
产品从工厂出来，先拿到专业组织做检测判定，然后连同证书一同寄给客户，他们挂了标，再寄到门店。稍正规的品牌，货都是正品，差就差在工艺。
黄金珠宝首饰，纯金赢利比较低，一般在金价基础上加20%左右，卖给顾客。硬金归于工艺品，重在工艺，各家价格不尽相同，赢利遍及更高，但考虑到承受度，也不敢飙得太高。
有人在抖音上问，花那么多钱，怎样含金量那么低？我说这东西卖的便是工艺，就看你能不能承受了。
上一年疫情，前几个月不能出门，开珠宝店的人特别难过。一家珠宝店，一个月租金就好几万元，职工薪酬还得照开，但你一点收入都没有。假如只需一两家店，一个月亏十多万，还能扛一阵子。手头有几百家店的老板，一个月亏本几千万元。开工今后，没过几个月，就传闻几个莆田大老板破产。
莆田一向想把一部分加工和批发企业拉过去，抢了好些年。北高建了两个很大的黄金珠宝工业园，上塘有一座银饰城（水贝、义乌和上塘为我国三大银饰城），黄石还有一个工艺美术城，阐明政府的决心很大。但做工业哪有那么简单，水贝也是多年堆集，才有今日的成果。
北高要想搞起来，品类最少要全。先不说玉石和翡翠，黄金、K金、钻石等都应该弄起来，这样才干构成规划。有了这些东西，莆田就能配到不少货。否则的话，遇到大客户下单，莆田配的货，还要回到水贝展厅。
“线上出售占比只需7.7%，
薅羊毛式的电商必定走不远”
采访目标：王慧敏，六六禧珠宝总经理
在黄金珠宝首饰职业，假如扫除期货等资本运作，最赚钱的仍是零售端。
咱们起步比较早，1998年开端做黄金珠宝供给链，尔后一起供给自有品牌和客户。顶峰时期，自有品牌的加盟店到达300多家。
2005年，我待在深圳水贝。那时分，水贝已经是我国黄金珠宝的中心，驻守着许多一级批发商，给各省的二级批发商或批发商场供货。
那会儿交通不便利，机票又贵，许多零售店只能在本地拿货。咱们总部设在深圳，在北京和山东设了两个运营中心，便利客户看货。
咱们曾经叫六六福，跟港资品牌六福产生商标争议，2018年后直营店改名六六禧。在香港，一个姓名只需没被用，你就能够用，但内地不可。六六福有在香港注册，在那边能够持续开店。现在，六六禧在全国有50家直营店。
改名的一起，咱们也停掉加盟店，专心做供给链。现在除六六禧直营店，咱们还服务着周六福等多家知名品牌客户。
客户有需求，咱们到工厂下单，然后验货、核算、挂签并打包，寄到每个门店。咱们保持着100公斤黄金的库存，每天拿多少料给工厂，就要再弥补多少料进库存。
功成名就的莆田商人，大多数出生于20世纪60年代。他们曾以门店为阵地，找到适宜的货源，低进高出，赚到了钱。但现在年代变了，黄金珠宝职业也要晋级。
特别最近几年，职业走向通明，品牌和规划开端兴起。现在，一款首饰的规划，既有品牌做的，也有工厂，乃至有模具厂做的。假如是模具厂和工厂规划，便是普货或许通货，任何一家品牌都能够卖。现在，商场上销量比较大的仍是普货，所以你会看到呈现了同质化。
曾经开店，便是让职工站在货台，等候顾客来来买。现在做门店，既要做品牌，还要搞营销。一个门店15-20位职工，常常策划活动招引顾客。简直每家门店都是1对1服务，门口有人迎宾，进店有人跟着你，问你有什么需求，跟着你1对1服务。
除了门店，现在还需要拓宽途径，找到精准用户。电商、直播带货等新途径起来今后，咱们都在测验，现在首要仍是淘宝直播。抖音看着很热烈，但一会儿扣掉6个点，本钱比实体店还高。（在抖音直播带货，途径小店的扣点为1%-5%，淘宝店肆的扣点为5%-20%）
一克黄金400多元，一般加20%左右卖给顾客，刨除费用底子无法做。这导致只能在抖音卖高溢价的产品，比方微商货。假如你刷到一条99元的坠子，刨除加工费、人工费用、途径扣点和快递费，假如还能挣到钱，阐明产品的本钱比较低。
我触摸做得比较好的团队，他们一般依照本钱加扣点的方法定价，卖产品不赚钱，把量做起来，赚取快递费差价。这跟九块九包邮的逻辑相同，一两块钱的东西，再加上途径扣点，赢利从快递费里挤出来。
我国电商这么兴旺，但黄金珠宝首饰的浸透率并不高。2019年，我国线上出售占比只需7.7%，同期美国22.0%，英国14.4%，日本9.9%。从长远来看，我很看好黄金珠宝电商，但薅羊毛式的必定走不远。
“上一年七夕节期间，
一口气卖了500多万元”
采访目标：钟卫平，贝诗珠宝开创人
我北漂十年，也是接连创业者，做过高校传媒和农产品电商。2011年，我在深圳水贝安了家。上一年疫情迸发，我被困在深圳，就想在深圳做点事。
水贝的黄金珠宝以线下批发出售为主，职业还十分传统，进入门槛仍是比较高。电商开展多年，至今很难浸透到这个职业。这个职业很难靠传统力气自我改动，只能由新东西助推；假如把传统职业和短视频直播结合起来，会有许多时机。
2020年6月21日，父亲节，周大生与辛巴协作，开设辛选珠宝节专场，直播带货累计打破4.8亿出售额；2020年11月1日，我国黄金和明星胡海泉协作，单场出售到达1.4亿元。
这是传统途径无法幻想的。
2020年 7月，咱们注册贝诗珠宝，利用水贝的工业链优势，结合短视频直播，给主播KOL达人供给供给链服务。除了接近工业带以外，咱们的供给链更多得益于开创团队的资源溢出——另一位开创合伙人，曾任某黄金珠宝集团高管，深耕职业多年，掌握许多品牌与工厂资源。
在水贝，没有点儿根基，原料工艺等都搞不懂，价格也很难掌握，忽高忽低。水贝的展厅，大多数是传统批发商，一手交钱一手交货，卖完货就完事儿，根本没有图文详情页介绍，也不会一件代发。
对电商来说，卖出去才是开端，证书、产品、发货、客服、退货和保修都要人跟进。水贝白日匆匆忙忙，下午四五点发完货，连续开端下班；而做电商，得全天有人，24小时在线。
许多MCN组织，想在水贝打造自己的黄金珠宝供给链，在周围转了几圈，终究仍是从咱们这儿拿货。
咱们开端做的时分，许多人不看好，以为咱们搞三个月就要关门。上一年七夕节，咱们一口气卖了500多万元。前期策划这个七夕珠宝节的时分，咱们就说七夕节要干一票美丽的。创业前三个月，咱们的营收到达千万等级。
许多互联网创业项目，不急着赚钱，都想做大规划拿融资。咱们正好相反，一上来就奔着赚钱，做好供给链和途径，然后再去做咱们贝诗珠宝的自有品牌。
上一年，咱们卖最好的两款产品，一是金牛，牛年嘛，咱们就卖牛的黄金产品；二是珍珠，珍珠没有对标的东西，有赢利空间。珍珠曾是老年人的喜爱，不过现在许多年青女人也喜爱它，乃至包含一些年青男性。
咱们只做珠宝首饰，坚决不做文玩，那里边水太深。别看短视频直播卖东西很简单，其实播前、播中和播后一堆事儿，包含图文、话术、脚本和节奏掌控等。咱们先拿他人的东西试水卖，后面会带动自己的品牌，这是沃尔玛的做法，也是零售的精华。
门店出售，旺季人满为患，冷季冷冷清清，但短视频和直播带货，咱们能够天天搞促销，每天都是双十一。途径一变，触达用户更简单了，这便是新年代的特征。咱们常常跟传统业态的老板谈天，让他们参加短视频直播。
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1993年，科林·鲍威尔将军同意第一个正式版别JP 3-0《联协作战大纲》。《联协作战大纲》是美军联协作战系列出版物的纲领性文件，供给了辅导美国装备部队在军事举动的领域内施行联协作战的理论根底和根本准则，为安排施行各类军事举动供给最新辅导，树立美国军事力气作为一支联合部队施行作战的理论结构。
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